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1.5亿砸向茶产业的商业逻辑
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日期：2013-07-12 作者：佚名 来 源：时代商报 |
八马茶业源于百年前名扬东南亚的“信记”茶行，是铁观音十三代传人、国家级非物质文化遗产代表性传承人王文礼创立品牌，是一家从事基地种植、生产加工、出口与内销的全产业链茶叶企业,目前在全国有上千家连锁店。
4大风投，1.5亿元融资，这让人们再次燃起了对茶叶这个投资领域的热情，也让越来越多行业内外的人开始期待，中国茶叶也会诞生一个世界品牌。
投资者观点：看重知名度和广谱性
作为投资者，挑选项目，肯定有一套成熟的分析体系，天图资本合伙人张海燕，站在一个投资人的角度，做了深度分析。
她指出，茶叶是一个比较大的行业，整个行业的规模大体上是在千亿左右的基础。但中国的茶业市场非常散，占有率和集中度非常低，这里面最大的天福茶业也就是3%左右不到的市场。
主要原因是中国茶叶长期以来有很多品类存在，分散、小、乱的特点。在这种情况下，要想有一个企业一统整个茶叶行业会很困难。所以投资者就要在这个纷繁的行业里，找到比较大的可能达到百亿的这种规模的细分品类来投资。因为这些比较大的细分品类里面，有可能出现领导品牌。
中国茶业，历史悠久。各地都有自己的特色品种。细分品类又分为：绿茶、红茶、乌龙茶等几大种。而这其中绿茶有很多种，但由于地域限制，它的发展也受到了很大程度的限制。最耳熟能详的，比如西湖龙井。西湖龙井本身就不是一个品牌，而是一个地理标志，寓意为在西湖这个区域所产的绿茶。绿茶里边类似这样的有很多，基本上都是以产地命名。在绿茶品类里，品牌意识萌发比较早的有竹叶青。但竹叶青如果要依靠四川来发展，它所占领的资源并不具有优势。喝茶者能想到的绿茶，首先是西湖龙井、碧螺春之类的，能够想起竹叶青的并不多。所以绿茶要出领导品牌也不太容易。
另一类就是乌龙茶。在整个茶叶里面，乌龙茶也是比较大的类别，大概占到20%的份额。乌龙茶又分几大类，比如闽南安溪这边所产的铁观音，闽北武夷山一带的岩茶，广东潮汕一带的凤凰，台湾的东陵乌龙等。它的产地比较集中，就是在广东、福建一带。你很难听到在其他地方还有乌龙茶。
乌龙茶历史上主要是在广东和福建，但是近些年来，乌龙茶在传统意义上的地区之外被人们接受的越来越普遍。随着这几十年中国各个领域的消费升级，对于喝茶越来越考究，越来越挑剔。喝茶也从传统上日常的饮料变成了带有享受、欣赏，甚至社交的含义。这些年我们看到在全国各地，喝乌龙茶的人越来越多。这些都让乌龙茶有了广谱性。另外从品类的选择来讲，目前在全国它还没有非常领先的品牌。从这个意义上来讲，乌龙茶是个不错的投资标的。这就是我们为什么会选择茶叶里面的乌龙茶的原因。经过了这一步我们要做的就是在这个品类里去选择合适的企业了。
从投资消费的逻辑来讲，公司希望一个产品在它的原点市场拥有比较好的知名度。另一方面，这种产品要有一定的广谱性。不是说只适合一个地方的口味，如果是这样它就做不大，投资价值就会小很多。
八马茶叶的优势：有品牌意识，客户认可
产品的重复购买率是八马茶叶所具备的优势。张海燕表示，一个产品，如果挑剔的客户愿意持续地、重复地购买，那它就是一个成功的商品。而在这方面，八马茶叶有非常好的成绩。2008年八马茶业推出了明星产品——赛珍珠（一款高端的浓香型铁观音）。
投资者通过调查发现，这款茶在福建和深圳卖得非常好，基本上，在福建的政商界，有一定身份的人，基本上都喝赛珍珠。“这说明它的质量是被高端客户所认可，这是非常重要的。”
八马茶叶能取得今天的成绩和地位，重要原因是，它比一般茶企更早萌发营销和品牌的意识。八马茶叶是国内较早的为品牌请代言的企业之一。投资者看重的是，在这一类需要率先建品牌的领域里面，是否有好的品牌意识，并且已经做了一些对路的事儿。而八马茶叶就有比较好的基因。
一个好的企业，不光要有可以不断向前发展的动力，更要有一个好的掌舵人。八马茶叶虽然是家族创业，但是基本没有出现过类似家族企业的纷争问题，彼此之间比较融洽和团结。而八马茶叶的主要领导者王文礼，具备战略的眼光和能力。他学历史出身，曾在媒体工作过一段时间。他是这个家族几百年来的继承人，对茶叶有着无限的热情。“从他教育和早期的从业经历，加上他到八马茶业长期的工作背景，是在传统行业里面，比较难得的意识、眼光能够超越同行的。”
发源于安溪的八马，数百年来不间断地做一种茶叶——乌龙茶。现在八马茶叶掌门人王文礼，是铁观音作为国家非物质文化遗产的传承人，在同一门里面，传了十三代，传了几百年，只做这一种茶叶。而且只是这一种茶叶，为安溪铁观音、为中国乌龙茶带来越来越多的美誉和支持。
未来的挑战：如何把品牌影响力扩至全国
张海燕认为，融资之后的挑战，现在看来主要分为两个方面。一方面，是如何把赛珍珠打造成为一个在浓香型铁观音里面的领导品牌。从目前来看，它处于领导位置，但如果不能坚持做好，有可能被其他人超过。毕竟赛珍珠的影响力主要集中在福建和深圳。如何扩大品牌影响力到全国是一件比较有挑战的事情。
另外一个风险就是怎么把这个品类做大。品牌和品牌之间的竞争，首先是在一个品类以内，你跟你的直接竞争对手竞争，那么当你取得了领导地位之后，你的使命就是把你这个品类做大，把你竞争品类的份额要抢过来。
换句话说，接下来就是要吸引更多的人来喝浓香型铁观音。“如果说，你已经是铁观音里面的领导品牌之后，你可能就要淡化你浓香型铁观音的特质，而是要把整个铁观音的品类做大，让不喝茶的人喝茶，让原来喝其他茶的人喝铁观音；进一步的话是整个乌龙茶你要带大，在整个这个过程中间，如果你可能要给自己细分一个很小的品类，在浓香型铁观音里面我可能挺牛的，但如果你要是考虑到，你需要成为整个茶行业里面，一个更大的品类的领导者，八马还有很长的路要走。”
融资的直接目的是做大企业，企业做大最直接的表现就是更多的人买自己的产品。不论是在国内销售，还是名扬海外，八马茶叶要做的，就是吸引更多的人喝赛珍珠，喝铁观音，确定自己这个行业的领导地位。 据企业家
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