犍为县润芽茶业有限公司董事长石润桥

所谓“ 开门七件事”——柴米油盐酱醋茶，反映了从古至今中国人对日常生活最基本的理解。而在前六件与吃有关的事之外，茶无疑承载着人们对精神世界的某种向往。做茶生意20 年的石润桥便是如此。如今，他更像是一杯泡了20 年的老茶。

　　矢志做自己的品牌

　　昨（7）日上午，第三届中国（四川）国际茶业博览会在成都新会展中心开幕。这是石润桥第一次以犍为县润芽茶业有限公司董事长的身份，参加如此大型的茶业展会。通过展会，他要把自己特有的茉莉花茶和千年古树茶推向更大的市场，同时也为自己新的经营思路做一次实践。

　　润芽，在乐山众多茶业品牌中，算是一个新面孔，成立于2012年底。但它的前身“犍为县清溪镇志雄花茶厂”，从1995年创建至今，已有近20年的历史。“必须创建自己的品牌！”是经营茶厂多年后，石润桥的一个感悟。“如果只做上游供货商，利润更多是被中间环节攫取，供货商利润很小，消费者也得不到实惠。”石润桥说，作为曾经的上游供货商，志雄花茶厂把上等的茶叶卖给茶叶品牌经销商，经过别人一包装，150元/斤的茶叶能卖到800元/斤，甚至1000元/斤。

　　这让石润桥开始意识到市场的变化和趋势。而超市、商场等经销渠道日益增长的经营成本和繁琐的游戏规则，则更直接的刺激石润桥做出改变的决定——做自己的品牌。

　　古树茶可遇不可求

　　注册一个商标容易，做好一个品牌难，核心产品的竞争力根本上决定了改革的成败。润芽花红和润芽贡雪，这一红一绿两款顶级花茶，是润芽茶业早已名声在外的两块金字招牌，品质优秀、销量稳定。而进一步扩充产品线，则是石润桥一直以来的一个心愿。

　　之所以称为心愿，只因好茶可遇不可求。2012年2月，石润桥在马边彝族自治县收购茶叶时，一个朋友告诉他，“雪口山乡有好茶”。雪口山乡位于一片原始森林中，大山环抱，海拔600多米，正是适宜茶树生长的好地方。在不通车的山区，经过数小时艰难步行，石润桥来到雪口山乡一个茶农的手工作坊，此时天色已暗，劳作一天的老茶农正在生火做饭，空当里顺手沏了一碗绿茶递给了石润桥。

　　而茶刚一入口，一股独特的玫瑰香气就让石润桥不禁赞出了口，“好茶！”凭着多年品茶的经验，他断定，这种口感绝非一般的茶树所生。果然，第二天一早，在老茶农的带领下，石润桥在山里见到了这种“不一般”的茶树。“这片茶树不多，目测一共就只有不到200株，但树高远超过普通茶树，采茶时茶农还搭着梯子。”据石润桥介绍，这片茶树的树龄基本上都在几百年以上，叶片比普通茶叶更厚，茶多酚的含量是普通茶叶的三倍以上。也正是由于株数稀少，年产量只有30至40斤左右。

　　随即，石润桥决定包下这片茶山，“润芽古树茶”也很快进入乐山茶叶市场，被许多爱茶之人争相收藏。

　　卖茶还要推广文化

　　与茶相伴20年，石润桥坦言，他已经习惯了像品茶一样，清闲、淡雅的工作方式。在他的规划中，“润芽”将是一个百年品牌。“要做百年品牌，就不能一心只想着卖茶。”石润桥说，他将把公司发展的重心逐步转移到对茶文化的推广上，“茶不仅仅是泡好，喝两口就够了，喝茶时的心境决定了你喝出的味道。”

　 “还有很多元素与茶相关，如茶桌、茶具、字画等等，根据不同的品味，选择不同的喝法，在这个过程中，丰富的茶文化得以传递。”石润桥说，要实现这种传递，经营策略上也必须有所突破，“传统茶商为卖茶而卖茶，着眼点是利润。而今后，润芽将集生产、销售、加盟于一体，让更多的人了解、接受、喜欢茶文化才是茶商新的利润增长点。”

　　记者手记：品牌是企业的灵魂

　　无论你愿意不愿意，品牌浸染着我们生活的每一个角落。只要有商业竞争，就离不开品牌的塑造。而只有品牌，才能真正成就企业。

　　在渠道竞争中存在着一个观点：不存在“便宜”的渠道，所有渠道的分销费用最终都将趋于一致。所以，在制造商与渠道商的博弈过程中，制造商唯一有效的武器是品牌，价值链争夺的本质是谁更能理解消费者价值，谁更是消费者利益的代言人。品牌，就具有这样的感召能力。

　　市场竞争也是有规律可循的，理论上讲，无论是哪种产品，市场竞争的结果就是卖场上剩下的品牌越来越少。而在大众市场中，最终会剩下三类品牌：领导品牌，拥有较高和相对稳定的市场份额，并享有行业最高的利润；第二品牌，占据更少的份额和更加少的利润；第三品牌则通常被称之为泥潭型企业，挣扎在生与死的边缘。企业战略的着眼点应该是以终为始，而上述市场的格局形成，便是战略的终点。

　　无论是现在或未来，品牌都将是制造商对抗渠道的集约贸易力量，或是感召消费者的唯一武器。品牌的背后是价值观与文化，甚至信仰，它将是拉拢消费者和获得持续发展的最重要元素，是企业的灵魂。